近日，筆者在走訪三四線衛(wèi)浴市場時，一些衛(wèi)浴品牌的經銷商時常抱怨自己經營的品牌知名度低，卻又找不到合適的代理品牌。

　　不可好高，為大而大

　　一些老板細數衛(wèi)浴行業(yè)的大品牌，不是別人在做，就是投入的費用過高。而這些牌子大都是行業(yè)品牌，行業(yè)內人士可以如數家珍，但在消費者中的知名度并不太高。他們會強調做大品牌，廠家支持力度大，可以做大活動，大品牌知名度高，產品好賣。大有自己一拿下來這樣的牌子便會日進斗金的意思。

　　筆者認為做大品牌，的確會有方方面面的優(yōu)勢�？刹⒉皇敲總�老板都能做自己理想中的大品牌，大品牌也未必真正適合在這個市場上做。做大活動，也未必就有大銷量。選品牌和選澤對象有幾分相似，條件最好的的未必就是好的，真正好的往往是是那個適合自己的。在選擇的過程中切不可好高騖遠，為做大品牌而做。

　　金牌服務，以小勝大

　　影響衛(wèi)浴終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在衛(wèi)浴市場時常發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇衛(wèi)浴行業(yè)里為數不多的中高端大品牌，而是選擇了小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。

　　其中一位選擇了小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導購員的態(tài)度和服務感覺非常好，很專業(yè)，和這個導購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。

　　衛(wèi)浴消費者并沒有類似像消費家電、IT等成熟產業(yè)或產品等，有指定品牌購買的習慣，而衛(wèi)浴品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌，消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導購員的左右。

　　優(yōu)質的導購服務，會讓行業(yè)內的小品牌、不知名的品牌戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。

　　活動營銷，從小變大

　　記得在地板市場看到過一家名氣不大的地板經銷商做的坦克壓地板活動，找來一輛軍用坦克在地板上壓過去，現(xiàn)場邀請客戶前來觀看，并將活動照片印發(fā)在DM單頁上進行派發(fā)，這樣的一場活動讓小品牌在當地的知名度瞬間升溫。很多客戶在選擇裝修產品第一個想到的便是這個不怕坦克壓的地板。

　　這給我們提供了一個思路，衛(wèi)浴產品也可以搭上試水臺，讓客戶直觀的看到座便器的沖水效果�；�灑龍頭接上水，讓客戶直觀體驗產品。以一些獨出心裁的營銷活動逐步增加品牌在市場的知名度。

　　衛(wèi)浴產品屬于高價耐耗品，具有低關注度，低感知度的特點。一般購買后最少要用好多年，消費者真正使用過的品牌很少，平時關注也較少，沒有指定品牌購買的習慣，所以選擇一個并不知名的品牌，做好服務，時常做一些別出心裁的營銷活動，在區(qū)域市場也可以以小勝大，成為所在區(qū)域的大品牌。